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La importancia de la Innovación Comercial

Innovación Comercial
26 mayo 2016
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Según algunos expertos económicos, estamos saliendo de la “innombrable” crisis económica. Pero como todo en la vida, hay que ver su parte positiva de todo lo negativo. Esta crisis nos ha ayudado a todos a re-inventarnos y a buscar nuevos horizontes lejos de nuestras zonas de confort, tanto personales como profesionales.

Incluso algunos dirían que constantemente. Si algo ha cambiado en los últimos años, ha sido que la estabilidad en las empresas ha dejado de existir. Por este motivo la innovación comercial puede ser una de las claves para vender más y mejor. Hay una frase dolorosa, pero bajo mi punto de vista bastante cierta: “Si algo funciona, cámbialo”. No quiere decir que dejemos de hacerlo, pero sí que vayamos pensando en cómo hacerlo distinto, porque es muy probable que, en un breve periodo de tiempo, ese producto ya no atraiga con la misma intensidad a tus clientes.

Tenemos que cambiar la orientación de nuestro “cuello de empresarios” y dejar de mirar a nuestro obligo y levantar las cabezas para mirar y escuchar a nuestros clientes. Nos empuja esta nueva situación a buscar nuevos clientes allá dónde nunca nos habíamos imaginado que podrían estar.

En palabras de Seth Godin y en su libro “La vaca púrpura”, nos habla precisamente de esto, de innovación comercial y de cómo ser capaces de mejorar nuestras ventas en base a crear productos atractivos que se vendan mediante el clásico boca a oreja.

Nuestros clientes están habituados a ver vacas blancas con manchas negras, y nosotros nos tenemos que “estrujar” la cabeza en INNOVAR: en ofrecer a nuestros clientes una vaca púrpura. Buscar un nuevo nicho de mercado que nos ofrezca mejor rentabilidad. Teniendo en cuenta que, por ser eso, un nicho de mercado, no va a llegar a un número de clientes masivo, sino que llegaremos a ese cliente OTAKU (Según Seth Godín), que nos buscará porque le ofrecemos algo diferente. Llenaremos nuestra oferta de tanto valor añadido, que la variable precio, que como todos sabemos no fideliza, que el cliente pagará un precio superior, porque nos valorará más que el resto de vacas blancas con manchas negras.

Ahora me preguntaréis, ¿cómo lo hacemos? Tenemos que mirar en el interior de nuestras estructuras empresariales, pero sobre todo, tenemos que dar valor a esa parte de nuestra cadena, que está en el “front-line” con nuestros clientes. En ellos, encontraremos las respuestas que estamos buscando.

Es ahora el momento de investigar en nuestras “tripas” y ver cómo podemos hacer información de los millones de datos que tenemos en la compañía. Todos los datos que tenemos de nuestros clientes los tenemos que reconvertir en información y ofrecerles esa vaca púrpura, ese producto que nos diferencie de los demás y aporte a nuestros clientes, un valor añadido.

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Pero no sólo basta con analizar nuestro interior. Eso hay que acompañarlo con una preparación de nuestros equipos. Estamos acostumbrados a presentar productos en en el mercado, que hasta ahora, siempre nos los compraban. ¡No vendíamos, despachábamos! Pero ahora, nuestros clientes están más informados y preparados que nuestros propios equipos. De ahí que tengamos que formar, motivar y concienciar a nuestros staff a la nueva forma de vender. ¡Señores, ahora lo que importa es el cliente! ¡No una venta! Tenemos que pensar en relaciones comerciales a largo plazo y no a corto plazo. Queremos ventas con beneficio y no solo ventas y pedidos. Como argumenta en su libro Leticia Cortijo “El deseo: El Éxito de la ventas”, tenemos que hacernos desear, tenemos que llenar nuestros argumentos de VALOR AÑADIDO, para hacernos desear por nuestros clientes. Y que nuestra oferta sea más atractiva que la del competidor. Tenemos que dotarle de argumentos para que, el tan denostado Precio, no sea el único argumento.

Las nuevas tecnologías nos permiten llegar al clientes 360º. Un cliente que ya no es un elemento pasivo, sino que interactúa con nosotros de forma constante. El cliente está dispuesto a hablarnos de forma activa y constructiva. Podemos llegar a él desde diferentes plataformas y con el mismo mensaje adaptado a este nuevo canal de comunicación. Un canal abierto las 24 horas del días y 365 días del año. Pero, ¿estamos dispuesto a escucharle?

Las nuevas tecnologías nos permiten PERSONALIZAR la oferta a cada cliente: descubrir los diferentes “cluster” de clientes que comparten las mismas necesidades, y mandarles una promoción personalizada. Se acabó lo de “café para todos”. Tenemos la posibilidad de combinar promociones y precios, de forma que, de ese míx, podemos alcanzar altos ratios de rentabilidad. Es la era del Big Data, es la era de investigar.

Por otra lado, las compañías de logística han invertido en poder acompañarnos en este maravilloso viaje hacia el cliente. Han invertido en métodos de integración, para que un pedido les llegue directamente a sus sistemas, para procesarlos y en 24-48 horas, nuestro producto recorra medio mundo para llegar a ese cliente global. Ahora podemos pensar en global y no en local.

Estamos dispuestos a revolucionar nuestro Marketing Mix.

En resumen:

1. Precio, que deje de ser el argumento único. Dotar a nuestros equipos de herramientas para ofrecer Valor Añadido.

2. Producto, dejar de ser vacas blancas con manchas negras, para buscar vacas púrpuras.

3. Promoción, podemos y debemos personalizar.

4. Distribución, nuestro mejor aliado para llegar a un nuevo mercado global.

Rodolfo Morón

Todas estas ideas he tenido la oportunidad de compartirlas con mis alumnos del Máster de Dirección de Marketing e innovación comercial de la Escuela de Negocios MSMK – Madrid School of Marketing. Y que hoy, a través de este artículo, puedo compartir con todos vosotros.

Rodolfo Morón López Director de Comercial y Marketing Coupling Marketing rodolfo.moron@couplingmarketing.com

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